Current Date: 1 October, 2020

고객과 매출을 잡는 쿠폰 마케팅 가이드

쿠폰 마케팅이란?

모든 소비자는 쿠폰을 좋아합니다. 그렇기 때문에 쿠폰 마케팅은 아주 오래 전부터 사용되어 왔던 마케팅 전략 중 하나이죠. 1887년 코카콜라는 처음으로 종이로 된 무료 음료 쿠폰을 사용해 8백만명이 넘는 미국인들이 코카콜라를 접하는 기회를 만들었습니다. 8백만 명이 가늠이 안 되신다구요? 이는 당시 인구 수로 추정한다면 9명 중 1명은 코카콜라를 마셔본 결과를 만들어냈다는 것입니다.

1887년 인쇄된 코카콜라의 첫 쿠폰, 당시 5센트 정도의 가치를 가졌다.

이렇게 오랜 역사를 가진 쿠폰 마케팅이 2020년인 지금까지도 널리 사용되는 이유는 무엇일까요? 바로 쿠폰 마케팅은 매우 간단하면서도 다양한 결과를 만들어낼 수 있기 때문입니다.

[쿠폰 마케팅의 효과]

  • 소비자가 선호할 만한 제안을 함으로써 매출을 상승시키도록 돕습니다.
  • 고객 충성도를 강화시킬 수 있습니다.
  • 신규 고객 창출과 브랜드 인지도의 상승을 돕습니다.
  • SNS를 통해 더 많은 트래픽과 소비자들의 관심을 유도할 수 있습니다.
  • 넘치는 재고를 빨리 소진할 수 있도록 돕습니다.
  • 경쟁사와 경쟁에서 우위를 점할 수 있도록 돕습니다.

2019년, 작년 한해 전 세계 이커머스 시장에서 사용된 쿠폰의 갯수는 무려 310억개로 이는 5년 전인 2014년의 160억 개보다 2배 가까이 성장한 수치입니다. 특히 모바일 쿠폰 마케팅 시장은 해 마다 4% 이상의 성장률을 보이고 있어 강력한 디지털 마케팅 수단으로 자리잡고 있습니다. 소비자의 62%는 모바일 쿠폰을 선호하고, 스마트폰 소비자의 55%는 쇼핑 중에 쿠폰을 찾아본다고 답하였으며, 전체 소비자의 65%는 받은 쿠폰을 사용한다고 답하였습니다. 

쿠폰 마케팅을 진행하면 사실상 매출은 증가하지만 이익은 감소할 수도 있다는 두려움에 빠질 수 있습니다. 하지만 걱정하지 마세요! 이는 큰 오해입니다. 한 조사기관에 따르면 전체 소비자 중 66%는 쿠폰이 구매에 영향을 미친다고 답하였으며, 소비자의 77%가 쿠폰을 사용할 때 10~50달러를 더 많이 소비하는 것으로 나타났습니다. 장바구니에 물건을 담았다가 잊고있던 고객에게 쿠폰을 발행할 경우 63%가 다시 방문하여 상품을 구매한 것으로 나타났습니다. 또한, 고객의 68%는 쿠폰이 브랜드 인지도를 높이는데 효과가 있다고 답하였으며, 60%는 쿠폰이 구매 욕구를 불러일으킨다고 하였습니다. 따라서 쿠폰 마케팅의 실효성에는 의심할 여지가 없는 것이지요.
(Source: https://www.business2community.com/infographics/interesting-digital-coupon-marketing-statistics-infographic-01467963)

 

쿠폰 마케팅의 효율성을 높이는 3가지 요소

1. 목표를 전달하는 명확한 메세지

쿠폰 내의 텍스트는 최소한으로 하여 진행하고자 하는 프로모션을 소비자에게 명확하게 전달할 수 있어야 합니다. 프로모션 대상 제품의 가격을 일일이 설명하지 않으므로써 오히려 소비자로부터 호기심을 일으킬 수 있죠. 가능한 한 적은 단어로 프로모션을 요약해야 소비자에게 최대의 가치를 전달할 수 있다는 점을 잊지 마세요.
그리고 가장 중요한 것은 ‘낚시’는 금물입니다. 단순 유입을 늘리고 일시적인 인지도를 높이려는 특별한 캠페인이 아니라면, 낚시 쿠폰은 결과적으로 브랜드 이미지와 고객 충성도를 낮추는 꼴이 됩니다.

2. 한정성 강조하기

소비자의 마음 속에 시간, 수량, 대상이 얼마 남지 않았다는 인식을 만들어야 합니다. 홈쇼핑이랑 똑같죠? 모두들 홈쇼핑에서 얼마 남지 않았다는 멘트는 사실 마케팅 요소임을 알고는 있지만 실제로 그 효과는 꽤나 크다고 합니다. 이렇게 사람의 심리를 건들여서 긴급함을 만들어내 지금이 아니면 기회는 없을 것이란 인식을 심어야 합니다. ‘딱 오늘만’, ‘선착순 100명만’ 등과 같이 소비자의 마음에 한정된 조건을 각인시켜야 합니다. 실제로 미국 소비자의 94%는 이러한 한정성을 띈 쿠폰을 매력적이라 생각하며, 91%가 지인에게 이러한 deal을 공유한다고 합니다.
(Source: https://socialmediopolis.com/resources/masters-blog/63-coupon-statistics-you-need-to-know-in-2018-infographic)

3. 간과해선 안 되는 쿠폰 디자인

인간은 아름다운 것을 추구하기 마련이죠. 쿠폰도 다르지 않습니다. 프로모션을 나타내는 이미지, 이와 어울리는 색상과 폰트, 구성 등의 조화는 소비자의 눈을 사로잡는 중요한 요소들입니다. 쿠폰 내에 들어가는 코드 역시도 이러한 요소 중 하나가 될 수 있습니다. 재미를 추구하거나 쿠폰을 통해 소비자에게 어떠한 메시지를 전달할 수도 있죠. 쿠폰을 통해 고객의 반응을 이끌어내고 싶으신가요? 책의 표지만 보고 책의 내용을 판단하지 말라는 속담이 있지만, 쿠폰은 책이 아니랍니다. 😎 한 눈에 고객의 마음을 사로잡아야 하니 디자인도 신경써야 해요!

 

성공적인 쿠폰 마케팅 전략 4단계

이제 쿠폰의 중요성, 효과, 구성 요소를 알았으니 어떻게 마케팅 전략을 짜면 될 지를 말씀 드리겠습니다. 

Step 1. 프로모션 목표 설정 → 시장 조사 → 쿠폰 정책 설정

쿠폰을 통해 고객에게 어떤 행동을 이끌어 낼 것인지 목표를 설정해야 합니다. 추천인 보상 쿠폰으로 신규 고객을 늘리고 고객 충성도를 높일 것인지, 할인 쿠폰을 발행하여 재고 처리를 할 것인지 등의 목표를 정해야 합니다. 이러한 목표가 설정된 후, 고객과 시장을 조사해 봅시다. 경쟁사는 지금 어떤 프로모션을 하고 있는가, 우리 비즈니스에서 제공할 수 있는 차별화된 가치는 무엇인가를 찾아내세요. 그 후에 자동발행, 기한과 금액, 재사용, 양도 가능여부 등의 쿠폰 정책을 설정해야 합니다. 

Step 2. 대상 고객 세분화 하기

쿠폰 마케팅에서도 타겟팅은 필수로 거쳐야 하는 단계입니다. 진행하고자 하는 프로모션에서 가장 많은 반응을 이끌어낼 집단을 찾아내야 합니다. 가입자에게 지속적인 경험을 제공하기 위한 ‘첫 구매 고객 할인 쿠폰’, 위치 기반(Geo-fencing)기술을 활용하여 특정 장소 방문 고객 대상 쿠폰, 장기간 접속이 없었던 고객의 관심을 이끌어낼 ‘웰컴 쿠폰’, 신제품 홍보를 위한 ‘BOGO (Buy One, Get One)쿠폰’ 등이 있습니다. 타겟팅 없는 무분별한 쿠폰 발행은 예산 낭비를 이끌어낼 수 있으니 꼭 프로모션과 관련이 높은 대상의 기준을 수립해야 합니다.

Step 3. 쿠폰 발행 → 고객 안내 → 행동 유도

중요한 부분들이 완성이 되었으니 쿠폰을 발행합니다. 발행된 쿠폰, 고객들이 알아서 잘 사용할까요? 그렇지 않습니다. 쿠폰도 홍보가 필요하죠. 그래서 대부분의 기업들은 모바일 푸시 알림이나 카카오톡을 통해 쿠폰이 발행되었음을 고객에게 안내합니다. 전달된 메시지에서 이탈이 일어나지 않도록 고객의 행동을 유도하는 버튼과 문구를 넣어 전환을 일으켜야 합니다. 예를 들자면 프로모션 페이지로 바로 이동하도록 ‘핫 딜 놓치지 않기’ 등과 같은 문구의 버튼을 삽입해 보세요.

Step 4. 성과 측정하기

발급된 쿠폰을 통해 목표했던 결과를 얻었는지 성과를 측정합니다. 성공했을 경우 그와 비슷한 프로모션을 진행하면서 고도화하고, 목표 달성에 실패했을 경우엔 문제점을 파악하여 개선된 방안을 적용해 고객의 성향을 파악해야 합니다. 가장 많이 사용한 고객군, 기간, 상품 등 다양한 요소들로 구분하여 소비자가 선호하는 쿠폰과 고객 성향을 찾아나가는 것이 궁극적인 목적입니다.

 

모바일을 통한 구매가 매년 증가하고 있으며 기업들은 고객을 놓치지 않기 위해 다양한 멤버십 서비스를 선보이고 있습니다. 최근 한국타이어는 트럭, 버스 고객층을 위한 ‘TBX 멤버십’ 앱을 개발해 다양한 쿠폰 마케팅을 진행하고 있으며, 아이파크몰은 고객 편의성을 높이기 위해 사전 주차 쿠폰 시스템을 도입하였고, 추후 매장 별 쿠폰을 공개할 계획이라고 합니다. 고객과 매출 성장 두 마리 토끼를 잡기 위한 쿠폰 마케팅. 지금 시작해 보세요.

쿠폰 마케팅을 강화한 한국타이어의 ‘TBX 멤버십’ 사례 보러가기
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유라클 전략기획팀 marketing@uracle.co.kr
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